[從書中找靈感] 多關注一下，原本不這麼亮眼的地方：長尾理論

 

俗話說，數學是世界的語言。長尾分布是一個基於數學的機率分布，而這個分布所帶來的洞見影響了幾乎所有現今的市場的策略，尤其像是Google，Amazon等在各領域的霸主或多或少都利用了長尾理論來進一步拓展他們的利基市場。

在商業市場之外，或許可以更進一步的思考，是不是可以把長尾理論用在其他領域呢？我覺得可以把長尾理論當成一種思考模型，在面對選擇決策的時候利用一點長尾理論的觀點，或許可以幫助自己做出更好的決定。

重點整理

長尾理論：銷售量（縱軸）/同類商品（橫軸）的所畫出分布曲線為一個冪次分布（也稱長尾分布）。頭部為熱銷商品，尾部則是較冷門的利基商品。

長尾形成原因：生產成本降低（科技進步），配送成本降低（網路），廣告成本降低（社群，AI）

成功的長尾整合者：擁有所有商品，讓顧客買到想要的商品

長尾中的長尾：放大長尾的尾部（小眾市場），會出現多個小長尾分布，現在的頭部（熱銷商品）有可能被尾部的商品取代

閱讀心得

在閱讀長尾理論中一書過程中，發現不少地方與Peter thiel所著的從0到1一書中所講的內容互相呼應。因此在聊今天的主題之前，我在這裡先簡單介紹一下Peter thiel這號人物。Peter thiel被譽為矽谷最聰明的人之一，為臉書，特斯拉等知名企業的早期投資人之一，現在也是資料處理獨角獸Palantir的共同創辦人。從0到1可以說是創業家必看的一本書，書中提到創業不要做重複的事，除非你比別人好十倍。也不要直接面對所有的市場，想著雖然顧客轉換率很低但因為市場夠大，只要可以分一杯羹就可以了，這樣想往往連一滴油水都分不到。創業家一開始就是要縮小目標市場（也就是鎖定特定的Target Audience, TA），或者自己定義出一個小市場，然後在小市場中成為王者。

簡單介紹了從0到1後，再回到今天的主角-長尾理論這本書。一開始作者從傳統貨架經濟（其實裡面也有長尾現象）一路描述到現在網路時代處處充滿著長尾分布的現象。長尾分布其實也就是冪次分布，在重點整理中的長尾分布圖有兩個部分，第一個部分屬於圖中的“頭部”，代表的熱銷商品。以及在圖中的“尾部”，代表著銷量一般般甚至冷門的商品。

如果以80/20法則來看，不是只要專注在少數可以帶來80%收入的商品，也就是長尾頭部的商品就好了嗎？作者在一開始強調了長尾理論的重點，這些看似沒什麼銷量的長尾商品，總和起來也佔整體銷售額的1/3以上，是一個不容忽視的銷售份額，更是一的龐大的利基市場。Google, Amazon, Netflix非常重視這些在尾部的利基市場，作為優秀的長尾整合者最終也讓公司獨霸一方。

接下來作者仔細分析了造成現今商品銷售呈現長尾分布的三大因素，分別是生產成本降低，配送成本降低，廣告成本降低。這樣會造成什麼現象呢？就是每個人相對以前更容易成為生產者，銷售自己生產的商品。我這邊以影音部落客為例，簡單說明長尾分布的三要素。

1. 生產成本降低：現在花費兩三萬就可以買到支援v-log的相機，再花點錢裝上外接式麥克風就會有很好的影像和收音品質，相比十年前可能要投上數倍的硬體成本才可以有一個令人滿意的影像水準。在生產成本上面，作為自媒體工作者所需要的資金和技術門檻相較以前降低了許多。 

2. 配送成本降低：辛苦拍完影片，要怎麼給另一頭的讀者觀賞呢？在網路普及，速度可以支撐串流影音之前大概只能用光碟片的方式將影片遞送的客戶的手上。現今Youtube，Facebook，抖音等影音平台已經把配送成本幾乎降為零，對顧客來說，只要接上網路，除了網路使用費用不需要花額外成本就可以看到影片了。

3. 廣告成本降低：就是如何讓顧客“找”到自己製作的影片？相對於傳統可能要在報紙，黃頁簿上刊登廣告。現今各大網路平台都有廣告投放的業務，並且透過深度學習技術讓商品的觸及率更精準，觸及範圍更廣泛。最後加上社群平台的經營，較容易透過口耳相傳的效果形成口碑行銷，讓自媒體創作的內容更容易被人所看到。

在書中的後段有提到一個很重要的概念：長尾中的長尾。把長尾放大來看還可以看到許多小長尾分布其中。舉一個例子，假設長尾分布是描述音樂類型的銷售額與種類，在頭部就是流行音樂，像五月天這種天團就在頭部屹立不搖。而尾部可能會有動漫音樂，獨立樂團，宗教音樂等等其他銷售成績沒這麼亮眼的音樂類別，各自形成對應各自類別的小長尾。

這些小長尾的頂部的商品，將來也有可能跑到成長尾的頂部。還記得文章一開始介紹從0到1一書提到的觀點嗎？每一個小市場就是尾部中的小長尾分布。在小長尾裡面成為主宰者，要比直接拉下原本處在頭部的競爭對手還要容易得多（除非產品比別人好上十倍）。在一個小市場成功了，往後甚至可能發展成整個市場的龍頭。

我相信頻果的iphone就是一個最好的例子。在Nokia當道的功能型手機的時代，手機市場尾部中存在一個小長尾市場-智慧型手機。在2007/1/9這天第一代的iphone發表了，藉由多點觸控手勢的概念席捲了小長尾，也就是智慧型手機的市場。但別忘了，那個時候還是功能型手機的天下，只是過了幾年這個小長尾快速顛覆了整個手機市場，如今iphone已經穩居在市場的頭部位置了。

還有其他許許多多從小長尾起家，最後成為該長尾的領先者，像是數位相機（取代了底片相機），影像串流（取代傳統DVD租借）市場等等。藉由長尾理論，我們可以更容易去理解很多商業洞見的本質，以及理解市場的潮流。不要只關注頭部，具有高成長性的機會通常來自長尾的尾部，而尾部的某個東西將來有可能就會變成該市場的頭部。

最後，我想來稍微斜槓一下，延伸一下長尾理論。如果把長尾理論用在個人的生涯發展上呢？假設縱軸一樣是收入，橫軸換成個人不同的技能，並依技能-帶來的收入來做排序，我想大多數的人也可以畫出一條長尾分布，而且頭部會相對的單一，可能一兩種技能就佔了90%以上的收入來源。

因此無論是大前研一提到的π型人，還是羅伯特·清崎（富爸爸窮爸爸）提到的開發被動收入，或是大器可以晚成一書提到的“無論在人生的任何階段，每個人都能夠綻放光芒、重獲新生、成長茁壯，與成就非凡”。這些對於人生各種不同面向的建議，以長尾理論的角度來看，除了頭部（最有價值的工作技能），隱藏在尾部中的各項技能也不應該完全被忽略，持續增加新的技能或者繼續投資尾部中的技能（通常是興趣？）是非常有意義的。畢竟，誰知道哪一天原本在尾部中的技能突然跑到頭部（哈利波特的作者JK羅琳就是極佳的例子），為自己創造出過去都無法想像的價值也說不定呢！